我们处在一个剧变的时代，大势给予一批弄潮儿成功的机会，但潮起潮落间，总是有相当一批人被抛出峰谷浪尖。如果你不想成为被时代抛弃的那批人，就必须时刻警醒、随时转型。

敦煌网CEO王树彤（配图：中国企业家网）

【中国企业家网】近年来，第一批外贸个体户大量退出江湖潮不断，对此敦煌网CEO王树彤撰文分析了此现象，认为存在几方面的原因。她指出原来这些人往往依靠仅有的几个老客户来维持生意，由于利润高、赚钱容易，一直没有考虑对业务进行企业化系统化的运作，一旦遇到形势不好，很可能就突然断粮。

而他们之所以赚了大钱，是因为身处外贸的黄金时代，成功地打了时间差，而如今随着互联网的发展，信息越来越透明对称，市场留给他们的机会就少了。汇率问题、国内劳动力成本上升只能说是压垮骆驼的最后一根稻草。

另一个重要原因是，外贸的进入门槛越来越低。如果说当年第一代的外贸人属于高学历的精英人士，那么随着互联网的发展给更多人带来机会。一些半路出家的转行白领、大量跟单员出身、学历不高、英语并不流利的新人加入外贸SOHO大军。

王树彤：

上个月去上海参加《东方直播室》节目的录制期间，接到一个老朋友的电话，她邀请我到上海一个著名时尚地标“外滩某某号”楼上的法国餐厅共进晚餐。之所以挑选这个地方，倒不是因为这位老朋友特“小资”，而是这幢外滩大楼对她有些特殊意义——十多年前这里是某国营进出口公司的办公地点，而她当时就是公司的外销员，如今这个餐厅的位置就是她的办公室。

她和我几乎是同龄人，上世纪90年代初一流大学服装设计专业毕业，顺利地分配到上海这家著名的国营大型进出口公司工作。那时正是外贸的黄金年代，在外贸公司做外销员是令人羡慕的职业，加上她流利的英语和出色的业务能力，她不仅每年都能拿到一笔丰厚的年终奖，更是经常会在欧洲不同的国家常驻一两个月。不过，她是一个不愿意安于现状、事业心极强的职业女性，在2001年，她利用多年积累的客户资源，毅然下海，离开了这幢外滩大楼，做起第一代外贸SOHO，当时也被称为“外贸个体户”。

说是个体户，严格意义上只能说是外贸自由人，因为他们并没有申领外贸经营执照，大多挂靠在某家大公司下，以按时间或成交单额向挂靠公司交管理费。即便是2005年7月《对外贸易经营者备案登记办法》正式实施之后，外贸经营正式向个人开放，以自然人身份申领备案登记表的仍可谓凤毛麟角。

我在2004年创办敦煌网这个在线外贸网站的时候，她的外贸生意正做得风生水起。当年我虽然算是互联网行业的老兵，但很多外贸方面的专业知识还得向她请教。她也常常跟说起和她一样下海自己做生意的外贸个体户如何闷声大发财的故事。这些人平时大多生活低调，有些与朋友合租一间小小的办公室，另一些则干脆在家里办公，完全不像之前在外贸公司那般每天西装革履，而是常常穿着睡衣便服，喝着咖啡敲着键盘谈着几十万美金的大单。然而，每到一年两次的广交会，他们便盛装出行，背着顶级奢侈品的最新款皮包，靠体面的装扮撑门面。有人形象地称他们为外贸行业的“高级黄牛”。

当然，广交会对他们来说更多的只是见见老客户，了解一下行情，并不期待获得更多的新客户，因为一方面多年来积累的客户资源已经让他们赚得盆满钵满，另一方面，找到新客户、建立信任度对他们这些个体户来说还真不是件容易的事。

可是出乎我意料的是，此次见面聊起现状时，这位在我印象中一直喜欢挑战自己、有超常赚钱能力的女强人告诉我，她其实在两年前也就是40岁的时候已经歇业不干了。也许对很多女性朋友来说40岁退休是一种理想，但她这么说还是让我暗暗吃惊，因为多年前，作为好朋友，我们俩有着同样的信条：工作到80岁！当年她下海时，也曾经有梦想希望做起一个有规模的外贸公司。

闲聊中，我知道这些年她确实赚了不少钱，但并没有把钱投入公司的发展，而是买了数套房子，这两年她的主要收入就是来自房租，然后再将部分收入购买黄金、或者炒汇。总之，彻底地离开了她的外贸老本行。她说，其实跟她同一批下海的外贸人除了极少数开始发展自己的品牌，转型做内贸甚至进入电商行业，绝大多数已经退隐了。虽然他们都很有钱，生活无忧，但这种退出是无奈的选择。

从餐厅的大玻璃窗向外望去，黄浦江两岸的辉煌灯火和陆家嘴金融中心的全景，仿佛在提醒我正身处一个发生着剧变的繁华都市，就像眼前这家昂贵的餐厅，我很难想象它的前世竟是一家国营单位的办公室。我不禁想到，这第一批外贸SOHO在国营进出口公司一段历练之后，靠单打独斗赚得第一桶金，其实已经完成了原始积累。凭着出色的能力和财力，他们完全有条件从个体户发展成有一定规模和比较稳定的小企业：拥有十数名员工，年销售额上千万美元甚至更多。而如今，这些一度的弄潮儿却不着痕迹地隐没在上海的茫茫夜色中。他们或许在享受人生，或许也常回想起曾经的辉煌。他们原本可以成为对社会贡献更大的企业家，而不只是满足于个人或者一个家庭的富足。第一代外贸人属于精英型的外贸人才，几乎清一色毕业于全国重点一流名校的外语或者外贸专业，流利的外语，宽阔的眼界，是非常优秀的社会资源。他们的退出，我觉得很是可惜。

作为好朋友，她劝我工作不要再那么拼命三郎，也应该像她那样好好享受人生，但无意中也流露出过早退出江湖的无奈和落寞。她说，她尝试过走出个体户的格局，正式注册了公司，但做小企业困难重重，一是招人难，特别是开始的时候，很少有人愿意给只有一两个人的小公司干活，二是用人难，即使招到人，也顶多让他们打打下手，曾经手把手地教会一个年轻人，却发现他离职时把她的客户也抢走了。因此这些年来，只能做一单算一单，不求长远发展。然而，几年前传统外贸的利润空间越来越小，她想过转型，既尝试过淘宝，也做过外贸电商。但说实话，对于做惯了大单、赚惯了大钱的她来说，短期来看做个网商总觉得不够刺激。

第一批外贸个体户大量退出江湖，我分析有几方面的原因：这些人往往依靠仅有的几个老客户来维持生意，由于利润高、赚钱容易，一直没有考虑对业务进行企业化系统化的运作，一旦遇到形势不好，很可能就突然断粮。他们之所以赚了大钱，是因为身处外贸的黄金时代，成功地打了时间差，而如今随着互联网的发展，信息越来越透明对称，市场留给他们的机会就少了。汇率问题、国内劳动力成本上升只能说是压垮骆驼的最后一根稻草。

另一个重要原因是，外贸的进入门槛越来越低。如果说当年第一代的外贸人属于高学历的精英人士，那么随着互联网的发展给更多人带来机会。一些半路出家的转行白领、大量跟单员出身、学历不高、英语并不流利的新人加入外贸SOHO大军。那么，对于日渐壮大的第二代外贸SOHO们，他们如何另辟蹊径，找到属于自己的生存发展空间呢？我将在下一篇文章里和大家分享。